Cookies helfen uns bei der Bereitstellung unserer Dienste. Durch die Nutzung unserer Dienste erklären Sie sich damit einverstanden, dass wir Cookies setzen.

Dresdner Reisezentrum GmbH

Lufthansa City Center Business Travel

Telefon: +49 351 / 4998877
Fax:
+49 351 / 4998899
E-Mail:
info@lcc-dd.de

Lufthansa City Center Reisebüros in Ihrer Nähe

Alle Lufthansa City Center anzeigen
Geschäftstreffen

Die richtige Verhandlungstaktik

Verhandlungen sind in Taiwan eine Frage des guten Willens. Zuerst wird der Rahmen abgesteckt, dann werden Detailfragen geklärt. Taiwanische Geschäftsleute sind sehr geschickt im Verhandeln und versuchen, ihre Vorteile auszuloten. Dazu gehören mitunter auch Verzögerungstaktiken oder die anfängliche Nennung überteuerter Preise. Insgesamt können Sie aber einen höflichen und respektvollen Verhandlungsstil erwarten. Selten wird von taiwanischer Seite jemand aufbrausend; wenn doch, dann eher aus taktischen Gründen. Ein „Nein“ wird im chinesisch geprägten Taiwan meist nur unterschwellig ausgedrückt, da es als unhöflich gilt. Die ausländische Seite sollte einen ruhigen, sachlichen Verhandlungsstil pflegen, wobei die eigenen Eckpunkte so klar wie möglich darzustellen sind. Natürlich sollte ein ausreichender Verhandlungsspielraum einkalkuliert sein. Empfehlenswert ist es, bei Besprechungen Protokoll zu führen oder eigene Notizen zu machen. Dadurch kann man bei weiteren Verhandlungen dokumentieren, welche Fragen noch offen sind und was bis dahin zugesagt wurde. Es kann durchaus vorkommen, dass einmal vereinbarte Festlegungen von ihrem taiwanischen Partner in der nächsten Verhandlungsrunde wiederaufgenommen und neu besprochen werden. Mündliche Zusagen sind für Taiwaner nicht unbedingt bindend.

Das Gesicht verlieren

Wie in vielen anderen asiatischen Ländern spielt der „Gesichtsverlust“ auch in Taiwan eine große Rolle. Um sein eigenes Gesicht zu wahren und zu vermeiden, dass der Gesprächspartner seines verliert, sollte man nie jemanden in Anwesenheit anderer kritisieren. Auch darf man niemals die Beherrschung verlieren. Ein Taiwaner wird sein Gegenüber auch dann anlächeln, wenn er innerlich vor Wut kocht. Das Lächeln dient dazu, die Situation zu beruhigen, um eine Konfrontation zu vermeiden.

Sprache

Die Amtssprache in Taiwan ist Mandarin, die aus dem Gebiet um Peking importierte chinesische Hochsprache. Daneben werden häufig Taiwanisch und andere Dialekte gesprochen. Viele Leute beherrschen etwas Englisch, doch ist es aus ihrer Perspektive höflich, zumindest ein paar Brocken der Landessprache zu kennen. Eine Besonderheit ist die Schrift: In Festland-China hat man sie stark vereinfacht, wohingegen die Taiwaner nach wie vor die alten, recht komplexen Schriftzeichen verwenden.

Kuanhsi

Ein Netzwerk persönlicher Verbindungen aufzubauen, war über lange Zeit ein wesentliches Merkmal chinesischer Lebensart und ist auch heute noch von Bedeutung. Grundlage dafür ist „Kuanhsi“, was „langfristige Beziehungen“ bedeutet und einem sozialen Band zwischen zwei Menschen entspricht, die ein informelles Einverständnis über gegenseitige Hilfeleistungen eingegangen sind. Kuanhsi wird begründet durch gemeinschaftlich geteilte Erfahrungen und bildet den Kern des gemeinsamen Trinkens, Essens und Karaoke-Singens. Diese kuanhsi-stiftenden Rituale wirken sich auch in Geschäftsbeziehungen äußerst positiv aus, denn sie schaffen die Vertrauensgrundlage für zukünftige gemeinsame Unternehmungen.

Buchtipp

„Die Hohe Schule der Kriegskunst bei Geschäftsverhandlungen: Kommentierte Übersetzung eines an Chinesen gerichteten Ratgebers des Verhandlungsforschers Liu Birong“: Der Sinologe Florian W. Mehring hat den Ratgeber von Liu Birong, einem der einflussreichsten Verhandlungsexperten Chinas und Taiwans, ins Deutsche übersetzt und mit westlichen Verhandlungsstrategien verglichen.

 

Zertifizierungen

  • TÜV Rheinland zertifiziert